¿Conoces los beneficios y ventajas de tu producto?
Espero que sí, pues deben formar parte de tu propuesta de valor y tu argumentario comercial, junto con todos esos valores añadidos que tienes que procurar conocer para vender más y mejor.
Tienes que buscar siempre cuáles son los beneficios y ventajas específicas que persuaden a tu cliente.
Él no compra productos o servicios, compra los beneficios tangibles, intangibles, directos o indirectos que le aporta tener nuestro producto o servicio, y decide la mayoría de las veces por las ventajas diferenciales respecto a tu competencia y a sus otras opciones.
Si sólo se muestran características, el cliente no percibe nada.
Con características te centras solo en tu producto, mientras que con beneficios y ventajas te centras en lo que realmente le afecta, aporta o puede solucionar un problema a tu cliente.
Los beneficios y ventajas pueden cerrar la venta, mientras que sólo hablar de características no aumenta el deseo de compra.
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En ese sentido debes emparejar las características de tu producto con el conjunto de beneficios y ventajas que obtienen tus clientes (ojo: ¡una única característica puede tener más de uno!)
La clave está en dar con los beneficios que satisfacen las necesidades particulares de tu cliente, y centrarse en los que realmente persuaden al cliente específico.
El resto de características, aunque puedan proporcionar beneficios y ventajas apetecibles a otros clientes, pueden no tenerlas para un cliente en particular.
Serían beneficios y ventajas no relevantes. Si el cliente no está dispuesto a pagar por ello, por muy beneficioso que sea, no es un valor añadido sino todo lo contrario.
Por eso es importante también conocer a nuestro cliente y averiguar sus necesidades, deseos y expectativas antes de resaltar las bondades de nuestro producto o servicio.
No solo tienes que conocer los beneficios y ventajas de tu producto, sino también averiguar para cada cliente cuáles le pueden persuadir y cuáles no…
¡Cada cliente es distinto! y tienes que adaptar tu propuesta a cada cual.
Si no lo haces así, es un error que te puede costar mucho tiempo y dinero…
Para evitar muchos errores similares: Vender Más y Mejor
VER TAMBIÉN:
¿CUÁL ES TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA?
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