“SI DEJAMOS AL PACIENTE HABLAR Y LE ESCUCHAMOS, NOS DIRÁ LA ENFERMEDAD QUE PADECE” (Dr. Gregorio Marañón)
Esta cita del famoso Dr. Marañon la vi precisamente en la consulta de un médico.
Por supuesto me llamó mucho la atención.
Y es que tiene mucha relación con los vendedores y las ventas.
Ya que un médico profesional no receta una medicina si antes no ha escuchado al paciente, si no ha hecho pruebas que confirmen el problema, o si piensa realmente en ayudar a sus pacientes.
Similarmente, antes de hablar y tratar de vender tenemos que escuchar lo que nos quiere decir el cliente.
Seguramente nos dará una información muy valiosa con la que podremos trabajar, diagnosticar el problema y la posible solución/tratamiento.
Incluso puede que sea necesario hacer algunas pruebas antes, con preguntas dirigidas o datos al respecto, para confirmar sus necesidades y problemas.
Y por eso mismo, hay vendedores con mejores resultados que otros, hay vendedores buenos y amateurs, igual que hay médicos buenos y no tan buenos…
¿Realmente quieres que tu producto resuelva los problemas del cliente?
Si la respuesta es sí, hay que partir del cliente a la solución y no al revés.
O eso, o expedir a todos los clientes/pacientes la misma receta y discurso prefabricado sin escuchar, averiguar y confirmar su problema primero.
Puedes ser un doctor de las ventas o puedes ser un vendedor matasanos o mataclientes…
Tú eliges.
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